Анализ коммерческих предложений и управление стоимостью проекта

Как мы пересобрали коммерческую архитектуру промышленного проекта на 1,2+ млрд рублей и устранили более 300 млн рублей коммерческих разрывов

Большинство крупных строительных проектов защищены NDA, поэтому названия участников изменены. Но сам кейс абсолютно реальный.

Речь шла о реконструкции крупного промышленного объекта площадью более 27 000 м².

Проект был капиталоемкий, технически сложный и с высокой ценой ошибки, где любое решение напрямую влияло на экономику проекта, сроки реализации и итоговую стоимость строительства.

К нам обратился управляющий завода с задачей не просто оптимизировать закупки, а провести независимую проверку коммерческой модели проекта, анализ коммерческих предложений, анализ сметы проекта и пересобрать коммерческую архитектуру до финального исполнения контрактов.

Фактически речь шла об управлении стоимостью строительного проекта через структуру закупок, контрактную модель и формирование конкурентной рыночной конфигурации вокруг объекта.

Изначально на объекте уже был выбран один генподрядчик, назовем его «А».

Однако после анализа коммерческой модели заказчик принял решение изменить подрядную конфигурацию проекта и переключился на другого генподрядчика — «Б».

Причина была не в формальной замене подрядчика, а в существенных расхождениях между рыночной стоимостью работ и сформированной контрактной моделью.

Структура закупок и выявление ценовых резервов

Особенно остро это проявлялось в крупных разделах:

— фасадные системы
— витражное остекление
— кровельные работы

Именно эти позиции формировали основные коммерческие разрывы, скрытые ценовые резервы проекта и напрямую влияли на управление стоимостью строительства.

MorZen подключился не как поставщик, не как посредник и не как генподрядчик.

Наша задача — управление коммерческой архитектурой проекта:
пересборка конкурентной среды, управление закупками в строительстве, усиление переговорной позиции заказчика и фиксация параметров стоимости до исполнения контрактов.

Важно было не просто снизить стоимость.

Наша задача заключалась в том, чтобы сохранить баланс между экономикой проекта, качеством исполнения, сроками реализации и рабочей маржинальностью сильного генподрядчика.

Только такая модель делает проект устойчивым и позволяет всем сторонам работать в долгую, а не закрывать объект в режиме постоянного конфликта.

За 5,5 месяцев была полностью пересобрана коммерческая конфигурация проекта по ключевым направлениям.

В отдельных позициях отклонение от первоначальной рыночной конъюнктуры достигало 50%.

Общий объем устраненных коммерческих разрывов и выявленных ценовых резервов превысил 300 млн рублей.

Но главное — речь шла не о скидках, а о возврате проекта в управляемую экономическую модель.

Без юридических прокладок, без скрытых посредников и без разрушения рабочей маржинальности подрядчиков.

Прозрачная система:

заказчик → генподрядчик → производитель / исполнитель

Именно такая структура контрактной модели дает скорость, управляемость и доверие.

Это и есть коммерческая архитектура строительства, где заказчик сохраняет контроль над стоимостью проекта еще до подписания договоров.

Как именно это было сделано — разберем в следующем посте.

Если вам интересны реальные кейсы из практики без красивой теории и с настоящей экономикой проекта — поставьте реакцию.

По отклику поймем, стоит ли раскрывать такие истории дальше.

#строительство #девелопмент #генподряд #управлениепроектами #commercialconstruction